Никак не можем донести до нового руководства, что агрессивные продажи давным-давно не работают

Я около двадцати лет работаю в продажах и повидала многое в этой сфере. Начинала с летних подработок в маленьком магазинчике у знакомых родителей, спустя время сама устроилась в фирму покрупнее, где доросла до менеджера по продажам.

А когда та контора обанкротилась, я устроилась на свое нынешнее место работы. Это известный в нашем городе магазин бытовой техники. 

Недавно он даже начал превращаться в сеть - открылись еще две точки в разных районах города. В связи с этим наш штат увеличился, а я получила новую должность. Возглавила отдел по продажам кухонной техники.

А еще у нас есть сайт, и он существует не просто для галочки. Покупатели там могут изучать наш ассортимент и заказывать понравившиеся товары. В общем, все как у больших игроков рынка, но в более сжатом формате.

Мне безумно нравилась моя работа. Постоянный драйв, хорошие проценты от продаж, отличные отношения с начальством, а главное - его подход к делу.

Андрей Викторович, один из соучредителей, еще в самом начале озвучил, чтобы мы не занимались агрессивными продажами. Если по-простому, то не надо впаривать покупателю дорогой лежалый товар и следовать за ним по пятам.

Хотя в то время навязчивые продавцы были в моде. Но Андрей Викторович был убежден, что это история на один раз. 

Единожды клиент, может, и поведется, но потом придет в себя и больше не вернется. И остальных будет отговаривать от посещения такого магазина.

Поэтому мы долгое время работали следующим образом. Давали консультации, когда к нам подходили или звонили. Выясняли, что именно хочет потенциальный клиент и сколько готов на это потратить, и уже исходя из этого подбирали ему товары.

Благодаря такому подходу покупатели не шарахались от нас и зачастую возвращались снова. Естественно, случались и конфликты, например, когда попадался брак, но таких случаев было не так уж много на моей памяти.

Но спустя время после расширения Андрей Викторович что-то не поделил с своими партнерами и, к сожалению, покинул компанию. Вслед за ним ушел и еще один человек из высшего руководства - тоже вменяемый, между прочим.

Оставшийся директор недолго выдержал управление всеми делами в одиночку. И в какой-то момент нашел себе новых компаньонов. После их появления я раз за разом думаю, что мне не надо никакого повышения, лишь бы этой нечисти не было поблизости!

У меня складывается впечатление, что наш единственный представитель “старой гвардии” отправился за ними на машине времени прямиком в нулевые.

Потому что сейчас ни один приличный магазин не практикует такую тактику продаж! А мы ей и раньше не следовали, как я уже упоминала.

Буквально на первом совещании новенькие руководители объявили, что мы все делаем неверно. Каждый покупатель ну просто обязан выкладывать сумму минимум с пятью нулями, даже если пришел всего лишь за мешком для пылесоса.

В связи с этим нам, начальникам отделов, была дана настойчивая рекомендация переобучить своих подчиненных. Да так, чтобы они походили на волка с Уолл-стрит, или как там называется этот фильм?

Мы попробовали втолковать новому руководству, что агрессивные продажи давным-давно не работают. Да и раньше работали через раз. А те остались уверены, что наивные клиенты никогда не переведутся.

Тем не менее, мы забили на их рекомендации. Наша система прекрасно функционирует, так зачем своими же руками сбрасывать ее на дно?

К тому же новые члены руководства во многом напоминают балаболов, которые пропагандируют успешный успех в интернете. А потому мы были уверены, что они будут лишь имитировать бурную деятельность, а не лезть в наши дела по-настоящему.

Там и старый директор, глядишь, поймет, каких придурков он взял в дело, и откреститься от них. Но наши надежды не оправдались.

Эти черти оказались очень даже деятельными. Они регулярно ходят по торговым залам наших магазинов. Офисы также не обходят вниманием.

И после этих ревизий захлебываются гневом. Ведь продавцы-консультанты по-прежнему не следуют по пятам за покупателями. 

А менеджеры, работающие на телефоне, мирно принимают интернет-заказы и помогают подобрать аналоги, если этих товаров нет в наличии. Либо консультируют по ассортименту.

-Каждый контакт с клиентом должен приводить к крупной покупке! - развопилось новое руководство на последней планерке.

-Даже если клиент уже что-то заказал, и менеджеры звонят ему только ради подтверждения заказа? - однажды уточнила я с ехидцей.

-В этом случае надо настаивать на приобретении дополнительных принадлежностей, расходников и еще чего-нибудь, лишь бы за день на этом всем выходила вот такая сумма! - ответил кто-то из этих клоунов и нарисовал на доске совершенно невероятное число.

Так мы подошли к обсуждению плана продаж - общего для всех отделов и магазинов нашей сети. Мы с коллегами объяснили, что продать на такую сумму нереально.

Холодильники, фены и мультиварки - это не те покупки, которые совершаются каждый день. К тому же надо учитывать сезонность товаров, посещаемость торговых точек и ряд других показателей.

Но новое руководство осталось непреклонно и пообещало лишить премий всех, кто хоть на один рубль продаст ниже, чем указано в их плане продаж. А директор-”старичок” и не подумал вмешаться.

И как он не видит, что новые компаньоны совсем не разбираются в теме? С их подходом мы отпугнем всех покупателей, и тогда дни нашей сети сочтены. 

Жалко, что расширение привело нас прямиком в преисподнюю. Я любила эту работу и честно пыталась ее спасти, но против таких непробиваемо тупых личностей я бессильна.